Karina Baccaro Gonçalves, diretora de Marketing e Operações B2B da Vivo, conduz uma estratégia de integração entre marketing, produtos, go-to-market e operações para acelerar o crescimento da companhia no mercado corporativo. Segundo reportagem publicada em 27 de abril de 2026, a executiva atua para aproximar estratégia e execução em uma estrutura que reúne 1,2 mil profissionais, com foco em retenção, expansão da base e entrega de serviços digitais a clientes empresariais. De acordo com informações do IT Forum, o case da Sabesp é apresentado como exemplo dessa proposta.
A reportagem afirma que Karina assumiu a função após uma trajetória construída no relacionamento com grandes contas corporativas. Antes de chegar ao posto atual, ela atuou na estruturação do posicionamento da Vivo em serviços digitais. No novo desenho, passou a responder por uma área responsável não só por comunicar valor ao mercado, mas também por construir ofertas, precificar soluções e sustentar a jornada do cliente no segmento B2B.
Qual é o desafio central da executiva na operação B2B da Vivo?
O principal desafio descrito no texto é sincronizar áreas que, em ambientes corporativos complexos, costumam operar de forma fragmentada. A executiva resume essa lógica ao afirmar que marketing, produto e go-to-market precisam funcionar como partes de uma mesma engrenagem para que o crescimento seja sustentável.
“Marketing é o cérebro. Produto é o coração. E o go-to-market são os braços”
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Conforme a reportagem, a operação B2B da Vivo reúne mais de 5 mil consultores na ponta, 1,8 mil CNPJs ativos e uma base de clientes que exige tanto fidelização quanto expansão. Nesse contexto, a estratégia não se limita à conquista de novos contratos, mas inclui a extração de mais valor da base atual em um setor pressionado pela commoditização dos serviços de telecomunicações.
Como a Vivo busca crescer em um cenário de pressão econômica e operacional?
O texto informa que, no primeiro ano no cargo, Karina passou a lidar com a necessidade de acelerar decisões em um ambiente com pouco espaço para ciclos longos de maturação. A pressão, segundo a reportagem, vem de fatores macroeconômicos, como inadimplência crescente entre pequenas e médias empresas e crédito mais escasso, além de desafios estruturais ligados à qualificação de equipes e ao uso intensivo de dados.
Nesse cenário, o trabalho descrito envolve duas frentes principais:
- formação de equipes com maior capacidade de atuar com dados;
- simplificação de jornadas de aquisição e relacionamento com clientes;
- adaptação de modelos de pagamento;
- criação de ofertas compatíveis com diferentes realidades empresariais.
A executiva também defende, segundo o texto, que marketing empresarial precisa ser sustentado por provas concretas de entrega, e não apenas por campanhas. A ideia é usar casos reais de clientes como forma de engajar novos negócios e acelerar oportunidades comerciais.
Por que o projeto com a Sabesp é tratado como um case estratégico?
A reportagem destaca o contrato com a Sabesp como um marco para a estratégia da Vivo no B2B. O projeto, avaliado em cerca de R$ 3,8 bilhões, prevê 14 anos de operação e envolve a implementação de 4,4 milhões de hidrômetros inteligentes no estado de São Paulo. Segundo o texto, trata-se do maior projeto de medição hídrica inteligente do mundo.
De acordo com a publicação, a Vivo não ficará restrita à instalação de dispositivos. A empresa será responsável pela orquestração de um ecossistema que inclui conectividade, sensores, plataformas analíticas, segurança, field service e integração com os sistemas da própria companhia de saneamento.
“O nosso papel não é só instalar o hidrômetro. É integrar todo o ecossistema e garantir que a inteligência funcione”
O texto afirma ainda que o projeto busca enfrentar perdas de água tratada que hoje chegam a cerca de 40% no sistema, com a promessa de permitir gestão hídrica em tempo real, antecipação de vazamentos e redução de desperdícios. A reportagem ressalta que o modelo inclui risco compartilhado e responsabilidade da Vivo pelo SLA, com penalidades previstas em caso de falhas.
O que o case revela sobre a estratégia futura da companhia?
Na avaliação apresentada pela reportagem, o projeto com a Sabesp sintetiza uma mudança de foco: sair da narrativa institucional e entrar na operação, combinando posicionamento, execução e comprovação de resultado. Ao mesmo tempo em que busca novos contratos, a área comandada por Karina precisa sustentar uma base ampla de clientes, adaptar modelos comerciais e preparar a organização para um cenário em que telecomunicações se conecta de forma mais ampla aos serviços digitais.
Segundo a executiva, o papel da área é ajudar clientes a usar dados e inteligência artificial de forma efetiva. No retrato traçado pela reportagem, essa combinação entre operação, integração e entrega concreta é o eixo da estratégia da Vivo para avançar no mercado B2B.
